Acquisire nuovi clienti

Qualunque sia il vostro settore merceologico, la ricerca e l'acquisizione di nuovi clienti necessita di adeguati strumenti per gestire la "presenza aziendale" ed attrarre nuovi contatti.

Presenza aziendale

Escludendo la presenza fisica dell'azienda, data dagli immobili che occupa e dalla notorietà / serietà delle persone che vi operano, la presenza aziendale è l'immagine che questa riesce a dare al mercato, prima e dopo il primo contatto con i potenziali acquirenti.

Il concetto di presenza aziendale va molto oltre all'immagine data dai tradizionali strumenti di comunicazione (logo, pubblicità radiofonica o televisiva, ecc...); ci riferiamo al concreto e tangibile rapporto che i soggetti interessati potranno avere con la vostra azienda prima di decidere di effettuare un acquisto o rivolgervi una domanda.

Certo, l'immagine (logo, colori, ecc..) è fondamentale e senza questa si avrebbe sicuramente ben poco successo sul mercato, ma quando parliamo di "concreto e tangibile rapporto" vogliamo porre l'attenzione sull'interazione "automatica" fra la vostra azienda e ed i suoi potenziali acquirenti. La presenza digitale deve poter rispondere alle domande implicite o esplicite dei nostri contatti, in maniera praticamente "automatica", cioè guidando il contatto alle risposte che cerca, e convocando poi l'operatore umano solo quando sia necessario o esplicitamente richiesto.

Quali prodotti / servizi vende la vostra azienda? sarà trattato quel particolare articolo / servizio? Chi è la vostra azienda? Per quale motivo si deve scegliere di rivolgersi a voi? Quali garanzie offrite?

A queste domande deve rispondere un sito (eventualmente completato da un catalogo) completo ed esaustivo, ricco di fotografie e di descrizioni dettagliate, eventualmente arricchito da filmati o descrizioni audio. L'intera presenza digitale deve essere semplicemente e piacevolmente accessibile.

Attrarre contatti

Dopo aver accertato l'adeguata presenza aziendale, occorre fare in modo di attrarre il maggior numero possibile di contatti (i potenziali acquirenti) verso il punto vendita su strada, il negozio online, o più in generale verso il punto di contatto che sarà stato definito nel progetto commerciale (sito Internet, numero verde, fiera, ecc...).

La registrazione nei motori di ricerca rappresenta l'attività basilare per la promozione dei siti Internet in quanto garantisce un ottimo rapporto qualità/prezzo. È infatti dimostrato da studi di settore come il sistema più utilizzato per arrivare ai siti web siano proprio i motori di ricerca (a fra questi, Google per primo). Oltre ad incrementare il numero di accessi al proprio sito web, i motori di ricerca permettono di raggiungere dei visitatori qualificati ed interessati. Gli utenti saranno inoltre meglio disposti nei confronti del sito che andranno a visitare, perché l'accesso è frutto di una loro azione e non la risposta ad una sollecitazione commerciale o pubblicitaria coatta.

 
E' sempre fondamentale poter misurare, attraverso opportune metriche, la quantità e la qualità delle visite al punto di contatto online che è stato delegato ad attrarre i nuovi potenziali clienti. Le analisi delle statistiche di accesso al sito devono poter rispondere a domande quali: Quanti visitatori hanno avuto accesso al sito nei vari giorni ed orari? Da dove provenivano questi visitatori? (motori di ricerca, link, accesso diretto, ..) Dove risiedono? (stato, regione, città) Che lingua parlano? Quanto tempo si sono fermati sul nostro sito? Quante pagine hanno visto? Da quali sezioni sono stati maggiormente interessati? Quale percorso hanno seguito per arrivare alla pagina dalla quale hanno abbandonato il sito?
 
Un'ottima modalità di contatto è la newsletter. Questa può essere utilizzata per il primo contatto con un target, oppure (ed è qui che si apprezzano i maggiori frutti) per fidelizzare il rapporto con contatti già acquisirti dalla vostra azienda. Analogamente, sarà possibile gestire azioni di mailing cartaceo o FAX Marketing (per esempio sui target restii all'utilizzo della posta elettronica, o per aumentare la visibilità del messaggio) o SMS marketing, senza naturalmente escludere il contatto telefonico che spesso rappresenta un necessario complemento alle precedenti modalità di contatto. Grazie alle tecnologie VoIP e CATI sarà anche possibile gestire comunicazioni telefoniche automatiche di massa.

Anche se normalmente non sono annoverati fra gli strumenti di direct marketing, non sono da sottovalutate i corsi di formazione professionale in quanto favoriscono lo stabilirsi di costruttivi rapporti di fiducia fra che insegna e chi apprende e spesso mettono le basi per successive consulenze e forniture di servizi. Tali corsi potranno essere svolti frontalmente in modalità tradizionale (in aula), oppure in modalità blended, svolgendone una parte in eLearning.
Ricordando l'importanza di essere presenti in quei luoghi, punti di aggregazione virtuali o fisici, ove si raccoglie la "massa critica" dei soggetti che potrebbero essere interessati ai nostri prodotti o servizi: fiere, forum online, siti di annunci mercati virtuali come eBay.

Concludiamo la carrellata, senza la pretesa di essere stati esaustivi, menzionando le opportunità di diffusione virale del marchio o del prodotto della vostra azienda. Si pensi alle reti, alle comunità virtuali, ed ai siti "2.0" come Facebook, Second Life, Youtube, Flickr, ecc...
In ogni fase della gestione dei contatti è fondamentale riuscire a tracciare e tenere memoria della storia delle preziose relazioni avute con ogni singolo contatto, delle sue esigenze, aspirazioni o problemi, per riuscire ad utilizzare poi queste informazioni al momento giusto. Siccome le informazioni da trattare sono molte e gestite da più persone, per supportare queste attività è opportuno dotarsi di un adeguato strumento di CRM (Customer Relationship Management) attraverso il quale poter consultare e mantenere aggiornate in un ambiente condiviso informazioni inerenti le persone, le aziende di appartenenza delle stesse, le modalità con le quali siamo entrati in contatto con loro la prima volta, le attività svolte per questi contatti, le telefonate, le e-mail, le newsletter, i documenti scambiati, le opportunità commerciali, i progetti, le richieste di assistenza, ecc...

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